门店销售技巧99

发布于:2021-09-26 00:23:22

课程内容:
销售的含义 顾客的分类(按性格、性别、年龄、行为) 顾客购买心理七步骤 成功销售案例分享 销售技巧的自我提升

销售的定义
销售就是把商品、服务、创意从生 产者手中转移到使用者手中的过程, 并使后者从商品中获得好处。

销售就是…
? 识别 ? 推销

潜力买主
自己 公司 需求 理念

? 激发 ? 达成

双赢

顾客分类-按性格分
( 1)理智型 ( 3)经济型 ( 5)疑虑型 ( 2)主观型 ( 4)冲动型

理智型
特征: ?大多以教师和机关干 部,白领为多。 ?不受包装、广告宣传 的影响,重视真凭实据, 非常实际。 ?对待产品最在乎的只 有两样:价格和效能。 受服务人员的影响较小。 销售技巧: 对于这类顾客,需 要有耐心,商家切 忌强行推销,留给 他们足够空间,需 要的时候可以提供 帮助。

主观型
特征: 主观意志很强,经常说我“认为”“我。。。” 这些语言表达方式是他们的特点,同时音量比 较高,语速比较快,有比较强的控制倾向, 他们的衣着较为考究,关注结果,缺乏耐心, 时间安排紧凑,肢体语言频繁,说话惜字如 金,比较探讨商品的时间很短。

销售技巧:
言简意骇,切中要点,自信从容,说话有力,动作 利索。不要期望试图改变他的意愿或观点,因为 他们不是容易接受别人建议的人,并且不愿意承 认错误。他们的决策速度是比较快的,因此只要 他一提出异议,请尽快予以合理的解释,以便于 他最快的作成决策。

经济型
特征:以家庭妇
女、老年顾客为主, 目光、言语、肢体 紧紧围绕价格为中 心,对于质优产品 的促销活动比较感 兴趣 销售技巧: (1)说明商品的价值 后再与其讨论商品的 价格 (2)向顾客证明商品 价格的合理性 (3)明确告诉相关的 优惠信 (4)赠送礼品

冲动型
特征: ? 打扮较时尚,反应敏感 ? 易受商品外观和广告宣 传的影响,新产品、新 服务项目对他们的吸引 力较大; ? 一般对接触到的第一件 合适的商品就想买下, 而不愿做反复比较选择。
销售技巧: 主动充分地介 绍和展示一 些新产品的 特点和优点, 引起顾客的 购买欲望

疑虑型
特征:
? 害怕购买的是低劣商 品或者不合他人心愿 ? 这类顾客的个性心理特 征上具有内倾性,善于 观察细节 ? 行动谨慎,选购商品时 从不冒失作出决定,挑 选商品时动作缓慢,还 可能因犹豫而中断购买

销售技巧: 应尽量中肯地介 绍产品或服务, 不要夸大其词, 通过示范和真 凭实据,解除 其疑虑,使其 放心购买 。

顾客分类-按性别分
女 性 顾 客 购买前反复考虑 购物时横挑竖选 确定商品时犹豫不决

顾客分类-按性别分
男 性 顾 客
消费金额相对较大 消费理性化 消费过程较独立 购买过程相对较快 购买后一般不会后悔

顾客分类-按年龄分
追求新颖与时尚

青 年 人

崇尚品牌与名牌
亮出个性与自我 注重情感与直觉

购买领域的广泛性

中 年 人

情绪不易受外界影响 购买时有理性、有计划、有主见、 有求同性

老 年 人

老年人的消费特征 遵从*惯,相信经验 注重方便实用,将质量放在首位 较强的补偿性消费心理 注重健康,增加储蓄 心理比较敏感、多疑。

顾客分类-按行为分
老顾客快速走进药店,寻找熟悉的药品

如何协助?

新顾客漫不经心的闲逛, 寻找**类药品

如何协助?
“这类产品很多, 我带您看看?” 边走边寻问: “您自己使用吗?” “有哪些症状?”

价格敏感型的顾客翻来覆去和 多次往返,寻找合适的药品

如何协助?
“您看了好多这类吧?从效果和价格上 来讲,还是***比较值。”

观察面部表情
当你拿药品给客户看时, 顾客: ? 显示出兴趣,面带微笑 ? 表现出失望和沮丧; ? 认真倾听
?

心不在焉;

顾客购买心理七步骤

顾客购买的心理反应
注 视 兴 趣 联 想 欲 望 比 较 信 任 行 动 满 足

商 品 提 示

初 等 步 待 接 触

消 除 疑 问

积 极 推 荐

确 定 需 求

送 品出 客 售 连 带

促 使 成 交

FAB技巧及其应用

FAB技巧
?

特性(Feature):
? ? ?

“因为……” , 描述药品的一些特 征; 特性是有形的,这意味着它可以 被看到、尝到、摸到和闻到; 回答了“它是什么?”

FAB技巧
?

优点(Advantage):“所以……”
? ? ?

优点解释了特性如何能被利用;? 优点是无形的,这意味着它不能被看到、 尝到、摸到和闻到;? 回答了“它能做到什么?”

FAB技巧
?

利益(Benefit):“对您而言……”
? ? ?

将优点翻译成一个或者更多的购买动机, 即告诉顾客将如何满足他们的需求; 利益也是无形的;? 回答了“它能为顾客带来什么好处?”

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?

?

“我再考虑考虑。” “这药还行,就是服用太不方 便。”(同类的药品没有服用方 便的) “您说的和我们的情况不一样。”

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“你们这个牌子,我就是不喜欢, 也不会买。” “这没有什么了不起的,一看就知 道是国内生产的”、“医生劝我不 要用这种药……”。

? ?

?

“这是最后一瓶,有没有过期都不知道。” “这瓶药的商标都不见了。” “这种药成本低得很,也不过就几块 钱。”

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“这也没有什么好的。” “一天吃四次,好人都得吃坏了!”

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成交的各种信号

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语言上的购买信号
话题集中在某个药品上时。 ? 反复关心某商品的某一优点或缺点时 ? 询问有无赠送品时。 ? 再三询问同伴对药品的意见时。 ? 自言自语,担心太太(或先生)是否有意 见时。 ? 讨价还价,要求降价时。 ? 开始关心买后的详情时。
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行为上的购买信号
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?

顾客的眼睛发亮时。 顾客突然沉默,不再发问。 同时索取几个相同药品时。 不停地把玩药品时。 非常注意店员的动作与谈话。 不断点头时,表示对此药品很有好感。 离开卖场后再度转回,并察看同一药品时。

二选一法
?

“请问您是要这个***呢?还是* 呢? ” “这两种的药效都差不错,我建议您 不妨选***,您使用这个最合适。”

?

请求购买法
– “我现在给您开票,您看好

吗?”
– “把这个这样包起来好吗?”

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重利轻弊的权衡法 “这种药品对您有哪些好处呢? 首先……” “让我们来看看***带给您的利 益有哪些……”。

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化短为长法 顾客说:“这种药好是好, 就是包装太差了。” 店员:“外包装是不如***好, 所以也便宜一点。关键是看 疗效”

利用惜时心理法
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店员:“最*优惠期间,销得的 也快,优惠快结束了,下次您再 来恐怕买不到这种价格了。”

出售商品的连带品
? ? ?

给家人 送朋友 给自己

?给哪些顾客推荐自有品牌· · ·· ··

?哪些顾客在购买大众品牌时也能关 联自有品牌·· ·· ··

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